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Publié par DMT

Créateur de l'Analyse Morpho Gestuelle et du concept de signature corporelle, Jean-Pierre VEYRAT est également l'auteur de la méthode T.I.N.A*. Une approche des négociations en situation conflictuelle qui apporte aux élus locaux, comme aux dirigeants d'entreprises, de précieuses clefs en contexte dégradé. Son dernier stage pour devenir négo analyste, complète une offre de formation dédiée au comportement observable. 

La méthode T.I.N.A permet de passer d’une situation bloquée à un renversement positif des rapports de force. Les quatre lettres qui constituent son nom représentent les étapes clés pour faire, à tout moment, le point du traitement d'un différend : T comme Tension, I comme Identification, N comme Neutralisation et A comme Accord. L'une de ses spécificités, est de développer avec une égale compétence la construction de propositions rationnelles, solidement argumentées, et la gestion des débordements émotionnels.

Sur le plan rationnel, il est à noter que la condition n°1 dans l'application de la méthode T.I.N.A, est de savoir poser un différend. À l'image de Churchill, de Gaulle, Poutine, Tsípras..., le négociateur doit avoir l'audace d'affirmer d’entrée son désaccord avec force. La méthode T.I.N.A fait apparaître deux types de négociateurs particulièrement déterminés. L'offensif, qui transforme l'impossible en possible. La déraison devient avec lui une arme psychologique de guerre pour faire plier l'adversaire en dehors de toute rationalité, jusqu'à faire de la rupture un mode opératoire. Et le défensif, négociateur plus classique qui, puisqu'il ne peut pas éviter le différend, cherche à le transformer en opportunité d’obtenir ce qui lui était refusé jusque là.

Cerner l'état d'esprit du négociateur

Sur le plan comportemental, tous ceux qui ont mené une négociation savent qu’il y a quelque chose de physique dans la bulle qui se crée entre eux et la partie adverse. Une dimension gestuelle majeure. Dans sa conduite, la négociation captive par exemple, est un des domaines qui retire le plus de bénéfices de l'observation des comportements. En particulier comprendre dans quel état d'esprit le négociateur adverse aborde la réunion.

Avec sa dernière formation, prochainement proposée par l'IMCE en inter entreprises :       Devenez négo analyste, Jean-Pierre Veyrat s'adresse à tous ceux qui souhaitent apprendre à observer pour mieux négocier. Si vous voulez apprendre comment réagir aux tentatives de pression. Comment identifier si votre interlocuteur vous ment ou non. Et bien sûr, comment mesurer sa volonté d'aboutir à travers ses efforts verbaux et non verbaux pour inspirer confiance et faire en sorte que la communication évolue positivement, ce stage s'impose.

*Méthode développée dans l'ouvrage T.I.N.A, Un modèle de négociation en situation conflictuelle, référencé par la bibliothèque de l'ENA et publié en 2009 chez Negorisk, dont l'édition mise à jour est à paraître.

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